祖传中医秘方如何合法销售

2022-10-10 6767

中药饮片的品牌识别性很重要，一旦顾客认定这家门店的中药质量好，那么处方就会源源不断地过来。○ 李增辉陕西广济堂中医馆管理咨询有限公司总经理中药品类的货源非常容易找，但是动销却没有那么简单。总结起来，门店的销售困境有三种情况——不必卖、不会卖、不想卖。“不必卖”是因为产品定位错误，没有作为重点品种进行推广，把中药品类当成了次要商品，导致店长店员认为这类品种没有销售的必要性。“不会卖”是因为员工培训不到位，这一点相对容易解决。“不想卖”一种是因为激励政策不到位，还有一种是因为员工对中药的功效不了解，不能发自内心地向顾客推荐。要想解决上述困境，需要系统地学习中药品类打法。而本期文章，先从中药品类不同类别的销售方法谈起。笔者所在的连锁药店将中药品类划分为中药饮片、罐装饮片、散货饮片、中药粉剂、爆品、贵细、代加工养生类产品等几个类别。中药饮片连锁药店做中药品类，可以按照“看病找医生，养生找员工”的原则操作。“看病找医生”，动销的是饮片类别，“养生找员工”则是指其他几个类别。很多药店饮片销量很低，药斗里的饮片发霉生虫，货架上满是尘土。这样的药店多半是没有为饮片抓方“开源”。饮片抓方分为外方和内方。外方销售的重要途径是“跑方”，即有些医生只开方不售药，那么方子自然会跑到经营饮片的药店里来。例如，有一家药店把周边的医生都拜访了一遍，之后大多数只开方的医生都会选择把方子“跑”到这家药店来。甚至可以邀请原本有药斗售药的医生与药店合作，把售药环节交给药店，节约抓方的时间和人力。增加外方的第二个途径是打造饮片质量口碑。顾客为什么来这里抓方？大部分是因为知道这家门店的饮片质量比其他家要好，也就是说，品牌识别性很重要。内方需要靠医务管理措施的推行和坐堂医来解决。中医馆店、门诊店数量的增加，都会增加内部开方的数量，从而带动饮片销售。罐装饮片、散货饮片、中药粉剂罐装饮片、散货饮片、中药粉剂——这是几个相似的类别。罐装饮片最为常见，散货饮片和中药粉剂不一定每个门店都有。笔者的操作方式是，将药斗中常见的、销量排名前60的中药饮片以散货的形式陈列在中岛，类似于超市卖杂粮的方式。对于口感较好的一些药食同源的中药品种则提前打粉加工，比如薏米粉、芡实粉、山药粉，方便顾客熬粥或者直接冲调食用。罐装饮片的种类不宜过多，应控制在15种以内，否则容易造成积压。这几类中药的销售方法是一致的：第一，按照各类组方集中陈列，比如三花茶、三宝茶、养心茶、护肝茶、益肾饮、祛湿中药粉等。第二，开展诸如“斗外见真招”的关联销售培训。针对药食同源目录内的所有中药开展单品培训，之后再进行组方培训，让员工看到这类中药时能很快做到关联销售。每次季度会上做十种组方的员工培训，让员工按照季节特点推荐不同的组方，再配合组合陈列，多维度促成交。这几个类别的产品培训要点是：不要求讲得很深，但要简单、容易理解和记忆。比如天麻，记忆方法是：天对于人体来说就是头部，麻对应头晕、手脚发麻等症状。这样的表述、联想方式员工很容易记住。

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